B2B-verkkosivuston uudistus onnistuu, kun sivusto rakennetaan tukemaan pitkää ostoprosessia, useaa päättäjää ja luottamuksen rakentamista, ei pelkkää välitöntä ostoa. Käytännössä tämä tarkoittaa selkeää palvelukuvausta, konkreettisia todisteita osaamisesta ja sisältöä, joka auttaa ostajaa perustelemaan valinnan omalle organisaatiolleen. Tavoite on tuottaa laadukkaita liidejä, ei kerätä pelkkiä kävijöitä.
B2B-ostaminen on harkitumpaa ja hitaampaa. Päätöksen tekee harvoin yksi ihminen, ja ostoprosessi voi kestää viikoista kuukausiin. Sivuston tehtävä ei ole saada kävijää ostamaan heti, vaan viedä häntä eteenpäin, kunnes hän on valmis ottamaan yhteyttä. Tämä muuttaa sitä, millaista sisältöä ja rakennetta sivusto tarvitsee.
Keskeisiä eroja on kolme:
Tämän takia B2B-sivuston uudistuksessa painottuvat sisältö ja uskottavuus enemmän kuin visuaalinen näyttävyys yksin. Kun ostaja on harkitseva, sivuston pitää antaa hänelle perusteita, ei pelkkää ensivaikutelmaa. Uudistuksen tavoitteista kannattaa lukea lisää artikkelista verkkosivujen uudistamisen hyödyt.
Liidejä ei synny sattumalta, vaan siitä, että sivusto ohjaa oikean kävijän tekemään yhteydenoton juuri silloin, kun hän on siihen valmis. Tähän tarvitaan sekä oikeaa sisältöä että selkeitä polkuja. Jokaisen sivun pitää tietää tehtävänsä ja johtaa kävijää eteenpäin.
Toimivalla B2B-sivustolla on tyypillisesti:
Jos nykyinen sivusto ei tuota yhteydenottoja, syy on harvoin yksittäinen. Yleisimpiä syitä käsittelee miksi verkkosivut eivät tuota liidejä. Yksittäisen palvelun myyntiin kannattaa harkita konvertoivaa laskeutumissivua, joka keskittyy yhteen tarkkaan rajattuun tarpeeseen ja yhteen tavoitteeseen.
B2B-ostaja arvioi ennen kaikkea riskiä. Hän haluaa varmistua, että toimittaja on uskottava, kokenut ja kykenevä toimittamaan luvatun. Luottamussignaalit ovat konkreettisia todisteita, jotka vähentävät tätä epävarmuutta ja tekevät yhteydenotosta helpomman.
Toimivia luottamussignaaleja ovat:
Yleiset lupaukset ilman todisteita eivät vakuuta ammattiostajaa. Yksi tarkka tapauskuvaus painaa enemmän kuin kymmenen ylistävää adjektiivia. Uskottavuutta rakennetaan konkretialla, ei superlatiiveilla, koska ostaja osaa erottaa toteennäytetyn osaamisen tyhjästä mainospuheesta.
Myyntiä tukeva sisältö auttaa ostajaa ymmärtämään ongelmansa, vertailemaan vaihtoehtoja ja perustelemaan valinnan sisäisesti. Se ei ole itsestä kertomista, vaan ostajan päätöksenteon helpottamista.
Panosta erityisesti näihin:
Hyvä sisältö palvelee myös hakukoneita, koska se vastaa juuri niihin kysymyksiin, joita ostajat hakukoneisiin kirjoittavat. Sisällön ja hakunäkyvyyden yhteyttä avaa verkkosivuston uudistus ja SEO.
B2B-sivuston tärkein mittari ei ole kävijämäärä vaan laadukkaiden yhteydenottojen määrä. Seuraa vähintään näitä: yhteydenottojen ja tarjouspyyntöjen määrä kuukausittain, niiden laatu myynnin arvioimana sekä se, mistä kanavista parhaat liidit tulevat. Pitkässä myyntisyklissä kannattaa mitata myös välitavoitteita, kuten oppaiden latauksia tai palvelusivujen katseluita – ne kertovat, että ostaja on liikkeellä jo ennen yhteydenottoa. Kun mittarit on kytketty myynnin todellisuuteen, sivuston kehittäminen perustuu tietoon eikä tuntumaan. Konversiopolun rakentamisesta tarkemmin artikkelissa konvertoiva laskeutumissivu.
B2B-verkkosivuston uudistuksessa kannattaa mitata onnistumista yhteydenottojen laadulla ja määrällä, ei kävijämäärällä yksin. Sivusto, joka näyttää hienolta mutta ei tuota liidejä, ei ratkaise liiketoiminnan ongelmaa. Kun uudistus lähtee myynnin tarpeista ja ostajan päätöksenteosta, sivustosta tulee myyntityökalu eikä pelkkä käyntikortti.
B2B-ostaminen on hitaampaa ja harkitumpaa, ja päätöksen tekee usein useampi ihminen. Kävijä palaa sivustolle monta kertaa ennen yhteydenottoa, ja väärän valinnan riski on suuri. Siksi B2B-sivustolla painottuvat luottamuksen rakentaminen, ostajaa auttava sisältö ja selkeät yhteydenottopolut enemmän kuin pelkkä visuaalinen näyttävyys tai välittömään ostoon houkuttelu.
Sivusto tuottaa liidejä, kun se ohjaa oikean kävijän ottamaan yhteyttä silloin, kun hän on valmis. Tähän tarvitaan selkeät palvelusivut, kohdennettuja laskeutumissivuja, matalan kynnyksen yhteydenottotapoja ja sisältöä, joka vastaa ostajan kysymyksiin. Onnistumista mitataan yhteydenottojen laadulla ja määrällä, ei pelkällä kävijämäärällä.
Toimivia signaaleja ovat asiakasreferenssit ja tapauskuvaukset konkreettisin tuloksin, aidot asiakaslogot ja suositukset, selkeä kuvaus tiimistä sekä läpinäkyvä prosessikuvaus. Ammattiostaja arvioi riskiä, joten hän kaipaa todisteita, ei lupauksia. Yksi tarkka tapauskuvaus vakuuttaa enemmän kuin monta ylistävää adjektiivia ilman todennettavaa sisältöä.
Kannattaa, jos sisältö vastaa ostajan todellisiin kysymyksiin ja tukee myyntiä. Ongelmalähtöinen sisältö auttaa ostajaa ymmärtämään tilanteensa ja perustelemaan valinnan organisaatiolleen. Sama sisältö palvelee myös hakukonenäkyvyyttä, koska se vastaa juuri niihin hakuihin, joita ostajat tekevät. Itsestä kertominen ilman ostajan hyötyä ei sen sijaan tuota tulosta.
Tyypillinen B2B-sivuston uudistus kestää sisällön laajuudesta riippuen muutamasta viikosta muutamaan kuukauteen. Eniten aikaa vie yleensä sisällön tuottaminen ja palvelujen kuvaaminen ostajan näkökulmasta, ei tekninen toteutus. Aikatauluun vaikuttaa merkittävästi se, kuinka valmista sisältöä yrityksellä on ja kuinka nopeasti se pystyy kommentoimaan luonnoksia.
Yleisimmät syyt ovat epäselvä palvelukuvaus, todisteiden puute, hankalat yhteydenottotavat ja sisältö, joka kertoo yrityksestä ostajan tarpeiden sijaan. Kävijä ei löydä vastausta kysymyksiinsä eikä saa syytä ottaa yhteyttä. Ongelma on harvoin yksittäinen, joten kannattaa arvioida koko polku kävijän saapumisesta yhteydenottoon asti.
Molempia tarvitaan, mutta B2B-sivustolla sisältö ja uskottavuus ratkaisevat useammin kaupan kuin pelkkä visuaalinen näyttävyys. Selkeä, ostajaa auttava sisältö rakennettuna toimivaan ja ammattimaiseen ulkoasuun tuottaa parhaan tuloksen. Hieno mutta sisällöltään ohut sivusto ei vakuuta ammattiostajaa, joka etsii perusteita valinnalleen.
Ota yhteyttä
Oman verkkosivuston arvioiminen voi olla hankalaa. Tilaa maksuton verkkosivuarvio, niin ammattilainen käy sivustosi läpi ja kertoo, mitkä asiat vaativat korjausta.
1. Tilaa arvio
2. Käymme sivusi läpi
3. Otamme yhteyttä
4. Kerromme arvion
Emme arvioi verkkokauppoja
